Как увеличить прибыль с клиента, не прибегая к рекламе?

Ваша прибыль находится в прямой зависимости от объема продаж. На объем которой можно влиять двумя способами: либо увеличить входящий поток новых клиентов, либо работать с текущей базой.

Результат: не расширяя колонку расходов на рекламу, можно увеличить свой доход с $2 до $4 (а то и до $10!) с одного клиента.

Своего покупателя нужно знать

Для этого составляется и ведется база. Самые простые способы:

• тетрадь;
• Еxcel;
• Google-таблица;
• CRM.

Конечно, взять и внедрить все советы из бизнес-литературы очень сложно, если не невозможно. Поэтому всегда рекомендуем делать хотя бы часть из предлагаемых рекомендаций.

Начните вести клиентов в Еxcel – это уже что-то. Развивать и оказывать влияние можно только на то, что поддается подсчету и анализу.

Собирайте и храните данные

• имя, отчество и фамилия клиента (как обращаться);
• что купил или какую услугу заказал;
• сумма чека (чтобы было, на что ссылаться при телефонном разговоре);
• email (возможно, в будущем вы созреете для информативной или рекламной рассылки. Даже если это случится через год или два, вам не придется повторно собирать или обновлять клиентскую базу);
• телефон;
• комментарий.

Как это происходит на практике?

Пример 1. Компания оказывает услуги по заправке кондиционеров в авто и ведет базу, в которой фиксирует всех клиентов. В этом случае через 1–2 года имеет смысл провести обзвон и предложить повторить услугу со скидкой. Как правило, соглашаются 50% клиентов.

Пример 2. Клиент заказал воздушные шарики на День Рождения своему ребенку. Тут вообще можно годами звонить клиенту и предлагать купить шарики со скидкой. По любому поводу. Не только на День Рождения. И клиент доволен, что ему не надо ничего выдумывать, и вы знаете, что он, скорее всего, не откажет.

Уровень: работа с CRM

В CRM есть важное преимущество: система позволяет вести всю историю взаимоотношений с потенциальными и текущими клиентами.

Пример. К вам обратился потенциальный покупатель, вы ему дали какой-то ответ-совет. Все. На этом был бы стоп, если бы вы не внесли лид в CRM с напоминанием о звонке.

Подходит время перезвонить своему клиенту. Вы заходите в CRM и видите всю историю ваших взаимоотношений. Современные системы интегрируются с телефоном, что позволяет вести запись переговоров.

CRM – это высшая материя, но если научатся ей пользоваться. Эффект в этом случае гарантирован.

Исключается вероятность типа «забыл». Система напомнит вам о предстоящей сделке и необходимости совершить звонок. Фиксирование подобных моментов освободит голову для действительно важных вещей.

CRM также oобеспечивает безопасность вашему бизнесу. Пришел менеджер по продажам Вася, который вел всех своих клиентов в блокнотике. Вдруг вы уволили его или он сам ушел, и вся информация о потенциальных сделках, контрактах кануло в Лету.

Если коротко… можно и нужно:

• не забывать «старых» клиентов, совершать дополнительные и повторные продажи;

• выстроить и сохранить личные отношения с каждым клиентом (индивидуальный подход льстит самолюбию);

• мгновенно восстанавливать «на чём остановились»;

• вести единую базу клиентов от всех менеджеров по продажам.

Мы пользуемся CRM «Битрикс 24». Можем порекомендовать также «Мегаплан», SalesForce, AMO CRM. Все они хороши и, скорее всего, для начала вам будет достаточно их бесплатной версии.

P.S.

Маркетинг – это привлечение и удержание клиентов. Можно ли прожить без маркетинга? Можно, если вы директор Суэцкого канала.