Правда о лидогененерации, или Что бы сказал А.С. Пушкин

Они попытались «поверить алгеброй гармонию», но напрасно. Гармония на то и есть гармония, потому что всем нужна.

В этой статье мы прольем свет на лидогенерацию и расскажем о принципах работы этого сказочного инструмента.

Лидогенерация – это модель сотрудничества с подрядчиком, при котором клиент платит не за оказанные услуги, а за результат в виде входящих обращений (звонков или заявок), то есть лидов.

Лид в интернет-маркетинге – это оставленный номер телефона или e-mail посетителя вашего сайта. Например, по запросу «шкафы-купе» открывается шкаф.бай с несколькими примерами красивых шкафов, под каждым из которых есть кнопка «Узнать цену». Если пользователь кликнет по ней, ему будет предложено оставить свой телефон для связи:

Возникли вопросы? Мы ответим!

Вот такая заявка и является лидом в лидогенерации.
Такая форма сотрудничества кажется привлекательной на первый взгляд, поскольку вы платите только за результат (заявки/звонки).
Дело в том, что формирование услуги носит маркетинговый характер ввиду легкости продажи и по высокой цене.

Компоненты лидогенерации

Для начала давайте выясним, из чего состоит продукт. Основными компонентами лидогенерации являются:

  • Создание продающего одностраничного сайта (landing page).
  • Настройка контекстной рекламы в Google и Яндекс.

Агентство создает одностраничный сайт на шаблоне с многочисленными кнопками и формами обратной связи, заманчивыми заголовками и предложениями, красивыми фотографиями продукта и призывами к действию. Преимущество landing page – в высокой конверсии. Например, среднестатистическая конверсия обычного
сайта – 0,25-1%, а конверсия landing page варьируется в диапазоне от 5 до 10%.
Это значит следующее:

  • Среднестатистический сайт

    100 посетителей – Конверсия 1%

    Из 100 зашедших на сайт посетителей только 1 оставит заявку

  • Landing Page

    100 посетителей – Конверсия 5%

    Из 100 зашедших на сайт посетителей заявку оставят 5 человек

Это те цифры, которые представители агентств и закладывают в расчеты. Прогнозируя  Это те цифры, которые представители агентств и закладывают в расчеты. Прогнозируя 
количество запросов в месяц по тематике и оценив примерную стоимость клика, можно 
посчитать стоимость лида.

Приведем простой пример:

Проводим сбор запросов и прогноз цены клика. В результате получаем:

  • средняя стоимость клика по шкафам – $0,25;
  • количество кликов по запросам / месяц – 1 000.

1 000 * $0,25 = $250
Закладываем конверсию сайта (5 %) и высчитываем примерное количество лидов:
1 000 * 5 / 100 = 50 лидов
Стоимость лида без учета маржи агентства составляет $5.
К каждой стоимости лида накручиваем услуги (создание сайта, кампании, корректировки) и получаем стоимость лида, озвученную клиенту (≈ $15).

На самом деле ничего бесплатного нет. А приведенные выше расчеты доказывают и На самом деле ничего бесплатного нет. А приведенные выше расчеты доказывают и 
дороговизну мероприятия. Вы переплачиваете, так как сайт сделан не «под ключ», и при 
отказе от услуги его вы не получите. Намного выгоднее заказать отличный landing page, 
который стоит от 500 до 1 000$, и рекламу отдельно. Тогда вы получите права на сайт, а 
за рекламные услуги будете платить намного меньше.

ЛИД ≠ продажа

Лид – это телефон или e-mail пользователя, который изъявил желание узнать подробности вашего предложения. Используя этот контакт, вы можете с ним связаться. Поэтому важно учитывать конверсию из входящих обращений в клиентов. Посчитать это можно следующим образом:

Конверсия в покупателей =

Количество клиентов

Количество обращений

Например, среднестатистическая конверсия в покупателей при хорошей работе отдела продаж составляет 20%. Это значит, что из 100 обратившихся 20 клиентов купят товар или воспользуются услугой. Учитывайте это, потому что даже при таком раскладе лидогенерация может быть невыгодна.
Основное недовольство лидогенерацией заключается в том, что клиенты получают совсем не то, что ожидают. Предлагаем разобраться, почему нежные ожидания разбиваются о жесткие скалы жизни:
Стоимость обращения с помощью лидогенерации не падает

Динамика стоимости лида в лидогенерации, $

А вот какой может быть динамика стоимости лида при стандартной форме работы (ситуация из личной практики):

Стоимость лида, $

Если в качестве маркетингового способа поиска потенциальных клиентов вы решили выбрать лидогернерацию, рекомендуем обратить внимание на следующие факторы и ограничения:

  • Конверсия лидов. Считали ли вы, сколько входящих звонков сейчас конвертируется в покупателей? Если у вас низкая конверсия из лидов в клиентов, то лидогенерация – не ваш вариант.
  • Ваша прибыль со сделки невысокая.
  • Landing Page, за который по факту вы заплатили, вам не принадлежит.
  • К тому же, ничто не мешает агентству выполнить свой план прибыли по вашему проекту за счет фальшивых лидов.

Мы вовсе не хотим сказать, что лидогенерация – плохой и недостойный тестирования инструмент. Мы просто обращаем ваше внимание на тонкости и схему работы этой системы, а также на те моменты, которые не оглашаются агентствами лидогенерации.
Ведь, возвращаясь к Пушкину, судить даже о таком виде интернет-маркетинга, как лидогенерация, полностью исключив бессознательное и чувства покупателя, проявляющиеся в конверсии, – как минимум неуважение к потенциальному клиенту.

Возникли вопросы? Мы ответим!